事例の概要

成熟しきったこれまでの市場において、他社との差別性を出すのが極めて難しい保険という金融商品を、これまでは義理・人情に訴えるといった旧態依然としたセールスで、シェアを奪い合ってきた同社では、成熟市場から抜け出るために、新しいサービス、新しいセールスを創造・展開することを決めた。
顧客から見て「自分に合ったものをお手軽に、安く」という基準だけで選択されがちであった今までの保険販売ビジネスの範囲で戦っていたのでは、業界とともに沈没しかねないと経営層は懸念していた。
こうした背景の中、PMIは、脱コモディティ化のための、新しいサービスコンセプトの創造と、そのコンセプトに適合した新しい市場の創造・開拓のシナリオを提言した。

新しいサービスコンセプトの策定にあたっては、徹底的に顧客視点に立って繰り返し検討を行った。さらに、社内だけの検討に留まらず、検討したサービスコンセプトは、全て顧客によって評価され、有望なコンセプトだけが、厳選されていった。さらに顧客が大切にしている価値観をリサーチにより抽出し、有望なコンセプトにフィードバックすることでサービスコンセプトに磨きをかけていった。幾重にもそのプロセスを繰り返した結果、洗練に洗練を重ねたサービスコンセプトが生み出され、同社の新しい価値となった。

次の課題は、保険販売ビジネスという枠をやぶり、お客さま一人ひとりの代理人という広い枠で再定義されたこの新しいサービスコンセプを、どのようにセールス展開していくべきか、ということであった。
市場における先行者層はどのような人たちなのか、その先行者から波及し影響を受ける人たちは、どのような人たちか、最終的な狙いであるボリュームの最も多い層に波及していくためにはどのようなシナリオで営業展開を行っていくべきか。これらのシナリオは、PMIが徹底的に顧客視点・顧客心理に対して深く洞察することで明らかにし、営業戦略を支える基本的な考え方として採用された。
同社は、現在、競合とは全く違った価値を市場に提案し、急激に成長している。